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Post by account_disabled on Apr 3, 2024 22:15:54 GMT -5
多數與財務原因有關但藉助一些技術,可以更好地證實產品的價值,更容易達成交易。想知道它們是什麼嗎?那就繼續關注這篇文章吧。 閱讀時間:8分鐘 您將讀到: – 證實產品價值的技術; – 最常見的銷售異議是什麼; – 如何提出良好的銷售論證。 商業流程需要了解許多技術和概念,其中非常重要的一個是價值實現時間(TTV),即新客戶實現您所展示的產品的價值所需的時間。尤其是當我們談論複雜的銷售時,必須快速證明為什麼您的解決方案是理想的。這是因為他們的銷售週期更長,參與決策的人員也更多。 有很多方法可以做到這一點。一個非常有效的方法是經典的SPIN 銷售,由Neil Rackham在 1988 年創建。根據策略管理專家和諮詢式銷售的倡導者的說法,產品只有能夠解決客戶的問題時才有價值。 Rackham 的方法基於首字母縮寫 SPIN(情況、問題、暗示、需求)定義了一系列問題,這些問題應用於了解客戶的痛點並展示解決方案的價值。 但在詳細介紹這個概念並展示它如何幫助您評估產品之前,讓我們先討論一下銷售過程中經常發生的事情,即對產品的價格和價值缺乏明確性。 這種混亂可能會導致銷售人員僅僅因為提供了錯誤的資訊(金額,而不是產品或解決方案可以給公司帶來的回報)而失去合格的銷售線索。 產品價格×產品價值 研究表明,80% 的銷售異議是由財務問題造成的。儘管如此,事實上,這並不一定會成為達成交易的障礙。這是因為,如果領導者真正看到解決方案的價值,他們就可以分配預算,因為他們知道稍後會有回報。如果問題 丹麥 電話號碼 是現金流,可以採取分期付款等其他方式。關鍵是:如果領導者真正看到提案的價值——意識到它在特定時期內將產生的結果——他們肯定會努力實現預算。 因此,明確價格與價值的差異是商業過程中的首要因素。例如,如果銷售人員要提出解決方案來幫助領導優化某種產品的製造流程,他或她應該關注該系統將為公司帶來多少成本降低或效率。 更現代化的機器可以減少廢料量和原材料損失,從而在一年內節省大量成本。在談判過程中必須重視這些好處。 通常導者本身並不太清楚設備的變化會對結果產生什麼樣的影響。銷售人員的工作是讓他意識到,讓他確定解決方案正是他所需要的。 一旦銷售團隊能夠證明產品的價值,交易就可以更容易完成。我們給出了銷售通用機器的範例,但該方法適用於任何類型的業務。如果 SaaS(軟體即服務)能夠幫助商業經理提高轉換率並利用銷售機會,那麼它可能會有一個公平的價格。 這裡的重點是展示該解決方案將如何解決客戶的痛苦。只有在潛在客戶意識到這些優勢之後,賣家才能解決價格問題,甚至可以提供特殊的付款條件。 SPIN 實現卓越銷售 如何幫助實施此策略?這就是我們接下來要看到的。 幫助領導者發現問題 正如我們所看到的,Neil Rackham 創建的方法論由 4 個階段組成,但正是從 Implication 開始,我們才更深入地了解與產品價值相關的面向。這個想法是為了強調潛在客戶所經歷的困難的負面影響以及如果不糾正這些困難的後果。當領導者開始注意到對其業務的影響時,就會產生解決問題的緊迫感,從而促進談判。 為了幫助潛在客戶看到這些困難,銷售人員必須使用與暗示階段相關的問題。
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